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Lavanderias industriais e de varejo terão impactos diferentes com o split payment; preços, contratos, capital de giro e regime tributário estão entre os pontos que precisam entrar na preparação
A Reforma Tributária muda a forma como o consumo é tributado no Brasil e cria dois novos impostos: a Contribuição sobre Bens e Serviços (CBS), federal, que substituirá PIS e Cofins, e o Imposto sobre Bens e Serviços (IBS), de estados e municípios, que substituirá ICMS e ISS. A transição para o novo sistema já exige que as empresas revejam processos, sistemas e decisões financeiras.
Uma das principais mudanças será o split payment, ou pagamento dividido. O nome vem justamente da forma como o pagamento será tratado: o valor pago pelo cliente será dividido entre a empresa e o Fisco. Quando o cliente fizer o pagamento, as informações fiscais vinculadas à operação permitirão identificar os valores de IBS e CBS. Antes de os recursos serem disponibilizados para a lavanderia, o prestador de serviços de pagamento ou a instituição responsável pelo sistema de pagamento deverá consultar os sistemas do Comitê Gestor do IBS e da Receita Federal para identificar o valor a ser separado e recolhido. O restante será disponibilizado para a lavanderia.
A diferença em relação ao modelo atual está no caminho percorrido pelo dinheiro. Hoje, de maneira geral, o valor pago pelo cliente entra integralmente na conta da empresa e os tributos são recolhidos posteriormente, nos respectivos vencimentos. Nesse intervalo, a parcela correspondente aos impostos permanece temporariamente no caixa e pode ajudar a financiar despesas da operação. Com o split payment, a lavanderia deixa de contar com esse intervalo. Como a parcela destinada ao IBS e à CBS poderá ser separada antes de o pagamento chegar à empresa, haverá menos dinheiro temporariamente disponível. Dependendo da estrutura financeira da operação, isso poderá aumentar a necessidade de capital de giro e exigir maior atenção aos prazos de pagamento e recebimento.
Antonio Carlos Santos, presidente do Sescon-SP
A implementação do mecanismo será gradual e dependerá de regulamentação do Comitê Gestor do IBS e da Receita Federal. Segundo Antonio Carlos Santos, presidente do Sescon-SP, entidade que representa empresas de contabilidade e assessoramento no Estado de São Paulo, as operações entre empresas estarão entre as primeiras a sentir os efeitos do novo modelo, enquanto a aplicação nas vendas ao consumidor final ocorrerá em etapas posteriores. Por isso, lavanderias industriais e de varejo terão calendários e impactos diferentes.
Mas a separação do imposto no pagamento é apenas uma parte da conta. Para entender os efeitos da Reforma sobre custos, preços e caixa, as lavanderias também precisarão considerar os créditos tributários. Eles fazem parte da lógica de não cumulatividade do IBS e da CBS, que busca evitar que o imposto se acumule a cada etapa da cadeia.
De forma simplificada, ao comprar determinados produtos ou contratar serviços necessários à operação, a lavanderia poderá acumular créditos referentes ao IBS e à CBS dessas aquisições. Esses valores poderão ser usados para reduzir os mesmos tributos a recolher, desde que atendidas as condições previstas na legislação. Se uma lavanderia tiver, por exemplo, R$1.000 de IBS e CBS a recolher e R$300 em créditos que possam ser aproveitados, o saldo cairá para R$700.
Esse sistema ajuda a explicar por que os efeitos serão diferentes no B2B e no B2C. Nas lavanderias industriais, o cliente é outra empresa e, se tiver direito ao crédito, poderá aproveitar o IBS e a CBS relacionados à contratação do serviço. Assim, na relação entre empresas, a análise não envolve apenas o preço cobrado pela lavanderia, mas também o crédito tributário que a operação poderá gerar para o cliente.
No varejo, o consumidor final não aproveita esses créditos. Quem leva uma roupa para lavar e paga pelo serviço como consumidor final não tem IBS ou CBS a recolher e, portanto, não tem imposto futuro do qual descontar créditos daquela contratação. Para ele, o que importa é o valor final do serviço. Caso os impactos da Reforma sejam repassados ao preço, o aumento será percebido diretamente no valor desembolsado e poderá afetar a decisão de compra ou a frequência de uso.
O tamanho do impacto não será igual para todas as lavanderias. Ele dependerá, entre outros fatores, do regime tributário, das características da operação e dos créditos que a empresa puder aproveitar. Por isso, uma das prioridades será simular quanto do faturamento efetivamente estará disponível no caixa com a nova dinâmica.
No B2B, aumentar preços não deve ser a primeira resposta
A mudança no fluxo financeiro coloca o capital de giro entre os pontos de atenção das lavanderias industriais. Santos recomenda projetar o caixa considerando o valor líquido que será recebido, revisar prazos de pagamento e recebimento e avaliar a necessidade de reforçar o capital de giro.
Frederico Zornig, especialista em pricing e CEO da Quantiz
Isso não significa simplesmente aumentar preços. Para Frederico Zornig, especialista em pricing e CEO da Quantiz Pricing Solutions, consultoria especializada em estratégias de precificação e gestão de receitas, tratar o reajuste como resposta automática à Reforma Tributária pode resultar em perda de volume, deterioração de contratos B2B e migração de clientes para alternativas.
Na revisão dos contratos, Zornig aponta três erros: renegociar apenas o preço unitário sem considerar o prazo de pagamento; aplicar um reajuste linear a toda a carteira sem distinguir clientes por prazo, volume e mix de serviços; e negociar sem atualizar o modelo de custos para incorporar os novos impostos.
Antes de definir um reajuste, a recomendação é calcular o impacto líquido da Reforma no custo de cada serviço, medir a elasticidade da carteira — ou seja, como os clientes podem reagir a mudanças de preço — e mapear o posicionamento em relação à concorrência. A partir dessas análises, a empresa poderá avaliar qual parcela do impacto pode ser repassada, qual pode ser absorvida por ganhos de eficiência e qual exige revisão do mix ou descontinuação de serviços não rentáveis.
No varejo, preço e frequência pesam mais
Nas lavanderias voltadas ao consumidor final, Zornig recomenda acompanhar o custo dos diferentes meios de pagamento, a reação dos consumidores às diferentes faixas de preço e tipos de serviço, o ticket médio e a frequência de visitas.
Segundo o especialista, o consumidor tem menor tolerância ao repasse de custos. Caso haja repasse para o preço, pode reduzir a frequência de uso ou abandonar o serviço.
Uma alternativa apontada por Zornig são pacotes e assinaturas que incentivem pagamento antecipado ou recorrência por débito automático. A estratégia pode melhorar o perfil de caixa e aumentar a previsibilidade da receita, eventualmente sem necessidade de elevar o preço de tabela.
SERVIÇO | Prepare-se para a Reforma: o que ter em mãos
Antes de conversar com a contabilidade, reúna:
- Regime tributário atual da lavanderia;
- Faturamento, impostos, custos e despesas, incluindo água, energia, produtos químicos, manutenção e equipamentos;
- Prazos de recebimento e pagamento, para avaliar possíveis efeitos sobre o capital de giro;
- Contratos B2B, com preços, volumes, serviços, prazos de pagamento e regras de reajuste;
- Dados do varejo, como meios de pagamento, ticket médio e frequência dos clientes;
- Sistemas utilizados, incluindo ERP, emissão de notas fiscais e ferramentas financeiras.
Com esses dados, a contabilidade poderá simular cenários e ajudar a avaliar regime tributário, créditos de IBS e CBS, necessidade de capital de giro e possíveis impactos sobre preços e contratos.
Estou no Simples. O que muda?
Para as lavanderias enquadradas no Simples Nacional, a resposta depende da forma escolhida para recolher IBS e CBS. Segundo o Sescon-SP, quem mantiver os dois novos tributos dentro do Simples seguirá recolhendo-os na sistemática própria do regime. Já a empresa que optar por apurar IBS e CBS separadamente, pelas regras gerais desses tributos — o chamado regime regular —, passará a seguir as regras aplicáveis a essa forma de apuração, inclusive as relacionadas ao split payment conforme sua implementação.
A opção para o primeiro semestre de 2027 deverá ser feita entre 1º e 30 de setembro de 2026. Quem não optar pelo regime regular nesse período recolherá IBS e CBS dentro do Simples no primeiro semestre de 2027. Em março de 2027 haverá nova oportunidade de opção, com efeitos no segundo semestre. Para Santos, as empresas devem realizar simulações antes dessas datas, considerando custos, perfil dos clientes e créditos que poderão ser aproveitados.
A análise também vale para lavanderias B2B enquadradas no Simples. Nesse caso, será importante avaliar se o recolhimento de IBS e CBS pelo regime regular pode ser mais interessante, inclusive pelos créditos gerados aos clientes. No varejo, permanecer com IBS e CBS dentro do Simples pode continuar sendo vantajoso, mas a decisão precisa considerar as características de cada operação.
Financeiro, comercial e operação precisam trabalhar juntos
Durante a transição, as lavanderias terão de conviver com regras do sistema atual e do novo modelo. Isso exigirá adaptações em documentos fiscais, cadastros e sistemas, além de maior cuidado na apuração e conferência dos tributos. Com o avanço do split payment, também será necessário conciliar nota fiscal, pagamento recebido e imposto recolhido.
Para Santos, a Reforma Tributária não deve ser tratada apenas como uma mudança fiscal. Financeiro, comercial, contratos, sistemas, compras e gestão serão afetados. A contabilidade terá papel na simulação de cenários, avaliação do regime tributário, identificação de créditos e apoio às decisões sobre preços e capital de giro.
Zornig chama atenção para a circulação de informações dentro da empresa. Segundo ele, nas companhias em que presta consultoria há situações em que o gestor comercial não conhece o custo real dos produtos, o financeiro desconhece como os clientes reagem às variações de preço e a área operacional só toma conhecimento das decisões de precificação posteriormente. Para o especialista, a Reforma e o split payment exigirão decisões rápidas e precisas, aumentando o risco para empresas que mantêm essas informações isoladas.
Por onde começar no B2B e no varejo
Em uma lavanderia industrial, Zornig começaria pelo mapa dos contratos ativos, identificando prazo de pagamento, volume, mix de serviços e margem de contribuição de cada cliente. O objetivo é identificar quais contratos podem deixar de ser rentáveis depois de considerados os efeitos financeiros do novo modelo tributário.
No varejo, o ponto de partida seria o comportamento do consumidor. O especialista recomenda analisar frequência de visitas, ticket médio por serviço, concentração da base de clientes, custo de aquisição e quanto cada cliente pode representar financeiramente ao longo do relacionamento com a empresa.
Para acompanhar a rentabilidade, Zornig sugere margem de contribuição por serviço e cliente, custo tributário efetivo como percentual da receita líquida e ticket médio ponderado por canal de pagamento. Para o fluxo de caixa, indica prazo médio de recebimento por canal e cliente, necessidade mensal de capital de giro e diferença entre lucro apurado e caixa gerado.
Como indicador principal, Zornig recomenda acompanhar o caixa operacional líquido por real faturado — em outras palavras, quanto dinheiro a operação efetivamente gera para cada real de receita —, uma medida que ajuda a observar conjuntamente os efeitos sobre rentabilidade e geração de caixa.
O que fazer agora: cinco medidas para começar
Para o Sescon-SP, esperar 2027 para iniciar a preparação está entre os principais erros que uma lavanderia pode cometer. A entidade recomenda aproveitar 2026 para identificar falhas, adaptar sistemas, revisar contratos e preços, avaliar o regime tributário e entender os impactos no fluxo de caixa.
Santos resume a preparação em cinco prioridades:
- Simular os impactos com a contabilidade, calculando como diferentes cenários podem afetar impostos, créditos, preços, margem e fluxo de caixa;
- Escolher a estratégia tributária, usando essas simulações para avaliar qual alternativa faz mais sentido para o perfil da empresa;
- Mapear custos e créditos, incluindo despesas como água, energia, produtos químicos, manutenção e equipamentos;
- Preparar os sistemas, verificando a adequação do ERP, emissor fiscal e demais ferramentas às novas regras de IBS e CBS;
- Revisar preços e contratos, avaliando a sustentabilidade dos preços e, especialmente no B2B, possíveis impactos tributários durante a transição.
Os créditos de IBS e CBS também devem entrar nessa análise. Segundo Santos, mais do que observar a alíquota, as lavanderias precisarão entender quais despesas gerarão créditos e como isso afetará seus custos. Nas operações B2B, esse fator poderá influenciar inclusive a escolha de fornecedores pelos clientes. O ponto de partida, portanto, não é esperar o split payment chegar, mas usar 2026 para colocar os números da operação na mesa: quanto entra, quanto sai, quais créditos poderão ser aproveitados, quais contratos continuam rentáveis e quanto capital de giro será necessário para trabalhar com a nova dinâmica.
